Upselling: ad ogni cliente il prodotto giusto.

Una tecnica di marketing per migliorare la redditività aziendale vendendo ad ogni cliente il prodotto più adatto alle sue esigenze.

Chi come me ha potuto lavorare per diversi anni nei centri commerciali sa benissimo di cosa si parla quando viene menzionata la parola “upselling”. E’ una delle prime cose che ti viene insegnata.

Per chi non lo sapesse descrivo brevemente di seguito cosa significa la parola “upselling”:
L’upselling è una delle strategia di marketing che consiste nel proporre ad un cliente un prodotto/servizio di qualità, prezzo maggiore rispetto a quello da lui scelto inizialmente. Ovviamente anche i margini di ricavo per l’azienda sono più alti. L’upselling è una delle tecniche di marketing più usata che si è affermata negli ultimi anni.

Detto così tutto sembra semplice, qualcuno potrebbe pensare che allora basta vendere al cliente il prodotto che costa di più, quello magari indicato dai piani alti dell’azienda. In realtà la tecnica corretta per attuare l’upselling dovrebbe poggiare le sue basi non su qualcosa di astratto ma che tenga conto di moltissimi fattori, sia sociali e culturali, sia statistici attraverso la raccolta di dati forniti dal software CRM aziendale.

Vendere un prodotto che non soddisfi le reali esigenze del cliente significa nelle maggior parte dei casi aver incrinato i rapporti con lo stesso, non si fiderà più di noi, dell’azienda per la quale lavoriamo. Al contrario vendere un prodotto migliore che soddisfi appieno le sue esigenze riuscendo a far “cogliere” allo stesso il vantaggio che si ottiene spendendo di più, qualità migliore, maggiori funzionalità, meno problemi ecc.. ecc... Daremo al cliente una buona immagine di noi stessi della nostra professionalità, avrà fiducia in noi perché abbiamo saputo cogliere e capire quali sono le sue reali esigenze e proporre di conseguenza ciò che è meglio, più adatto per lui.

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Oltre quanto appena sopra citato che potremmo definire il lato sociale di questa tecnica, modo, di fare marketing vi è bisogno poi che a supporto dell’azienda vi sia un software CRM attraverso il quale effettuare la raccolta di molteplici dati così da permettere successivamente di incrociare gli stessi e definire una migliore strategia che consenta due obiettivi primari:

•    Offrire al cliente un prodotto alternativo che sia in grado di soddisfare lo stesso bisogno.
•    Consentire all’azienda di ottenere guadagni superiori.

Un’impresa ben organizzata non dovrebbe avere difficoltà ad attuare queste tipologie di iniziative al fine di coordinare e raggiungere al meglio gli obiettivi prefissati.

In molte realtà aziendali purtroppo fare upselling significa vendere ciò che e di troppo in magazzino, giacenze in eccesso su alcuni prodotti… prodotti che non si vendono facilmente ecc…ecc… questo si traduce sempre nel vendere al cliente il prodotto sbagliato, con le successive conseguenze che potete ben immaginare, la perdita di fiducia da parte dello stesso nell’azienda e nel peggiore dei casi che vada un domani ad effettuare i suoi prossimi acquisti altrove. In altre realtà invece attraverso l’uso di software adatti, la raccolta di feedback da parte dei clienti, l’analisi dei dati si riescono a coordinare meglio le informazioni cosi da attuare delle campagne di comunicazione strutturate ad hoc che siano capaci di dare un’immagine migliore al prodotto e delle sue caratteristiche tecniche. L’uso di CRM e software affini in molti casi consente anche di poter anticipare le mosse dei clienti, prevedere quelli che saranno i futuri acquisti degli stessi.

Nelle vostre realtà aziendali fate upselling? Se si su cosa si basano le strategie da voi attuate? I venditori come vengono informati su quali strategie devono perseguire, quali prodotti vendere?

Se volete dire la vostra sull’upselling lasciate pure i vostri commenti di seguito.


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