Cross-Selling: vendere un prodotto o servizio in più.

Una strategia di vendita che permette di proporre ad un cliente ulteriori accessori correlati al prodotto o servizio acquistato in precedenza.

In un mio precedente articolo che trovate al seguente Link, avevo parlato di “Upselling” una delle più note, usate e diffuse strategie di marketing.
Con l’articolo di oggi voglio presentarvi un'altra strategia di vendita che viene spesso affiancata con successo alla precedente, parliamo del “Cross-Selling”. In breve quando parliamo di cross-selling facciamo riferimento ad una strategia di marketing che ci consente di vendere prodotti o servizi in più rispetto a quanto ormai già acquistato dal cliente.
Giusto per capire come funziona facciamo un esempio di seguito:

Abbiamo appena venduto un notebook, il cliente ha scelto e confermato un determinato modello, a questo punto suggeriamo al fine di un miglior utilizzo dello stesso l'acquisto di diversi accessori, fra i quali possiamo proporre la borsa per il trasporto per proteggerlo durante gli spostamenti, un mouse aggiuntivo in quanto il touchpad è molte volte fastidioso, difficile da usare, le cuffie con microfono, quando si vuole ascoltare un po’ di musica senza disturbare chi ci sta attorno o per effettuare chiamate, un hard disk esterno per mettere sempre al sicuro i dati ecc...ecc… la lista degli accessori che potremmo proporre potrebbe essere molto lunga…. Lo stesso metodo potrebbe essere implementato in altri contesti ad esempio sull’acquisto di uno smartphone, proporre cover, accessori per lo stesso ma anche in un ristorante dove un cliente sceglie una pietanza e il cameriere può consigliare quale altro condimento, vino, o piatto affiancargli. Stessa cosa quando si entra in un negozio di vestiti dove è possibile proporre ulteriori accessori da abbinare alla scelta del cliente, la sciarpa, le scarpe il cappello e così via. Chi vende servizi può affiancare per esempio la grafica personalizzata per il sito web, la creazione del logo, l’implementazione di funzioni particolari magari molto utili per il cliente. Direi che la fantasia e l’unico nostro limite.

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Attraverso una buona attività di cross-selling si possono raggiungere diversi obiettivi:
•    Soddisfazione del cliente. Sta ad un buon consulente fare le giuste domande, capire le reali esigenze di chi gli sta di fronte e offrire i prodotti più adatti. In questo modo il cliente non solo ha visto soddisfatta la sua richiesta iniziale ma con l’ulteriore offerta proposta dall’azienda riesce ad appagare un bisogno di cui non era direttamente consapevole.
•    Ridurre le giacenze di magazzino. Vendere i prodotti che da soli non sono molto richiesti.
•    Ottenere maggiore guadagno. Grazie alla vendita di più prodotti contemporaneamente.
•    Fidelizzare il cliente che nel lungo periodo si rileva una carta vincente e dovrebbe essere sempre l’obiettivo “primario” di qualunque strategia di marketing.
•    Far conoscere, proporre al cliente prodotti meno noti, marchi nuovi, modelli da poco presenti sul mercato che magari sono anche di ottima qualità o meno costosi rispetto ad altri.

Come potete ben capire da quanto brevemente da me scritto il cross selling è una strategia di marketing valida per ogni tipo di attività aziendale. Come ogni strategia di marketing che si rispetti le aziende dovrebbero adottare gli strumenti più adatti al loro settore al fine di cogliere, conoscere i desideri e i bisogni dei singoli clienti cosi da attuare successivamente le giuste azioni per andare incontro agli stessi.

Una strategia di marketing ben strutturata permette di:
•    Capire i bisogni e le richieste, anche non espresse del cliente,
•    Approfondire bene la conoscenza dei propri prodotti o servizi e valorizzarli,
•    Preparare delle offerte, "bundle", più appetibili e flessibili,
•    Studiare la promozione dei "bundle" con l’adeguata pubblicità.

E voi, nelle vostre aziende, fate uso di questa tecnica di marketing, io sono del parere che sia un ottimo strumento, fermo restando sempre che bisogna partire dalle reali esigenze del cliente.

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